Cinco passos para validar o planejamento de produtos novos de alta tecnologia

O planejamento de produtos de alta tecnologia é um esforço de alto risco que requer que decisões sejam tomadas diante das incertezas; é importante saber se os clientes vão aceitar ou não a nova oferta. 

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No planejamento relacionado a produtos de alta tecnologia, quando uma ideia resiste às amplas análises internas, ela ganha impulso

Todas as empresas no mercado global oferecem tipos diferentes de produtos. Algumas novas ideias de produtos nascem de discussões ao longo de vários meses. Outras se materializam por inspirações que surgem do dia para a noite.

Independentemente de sua origem, logo após a formação de uma ideia interessante, há o ponto de autoverificação: Nós acreditamos que haverá um mercado suficientemente grande? Isso é algo com que teríamos sucesso de venda? Na maioria dos casos, a resposta é “não”, e a equipe do produto volta à fase da ideação. 

Para iniciar o processo de validação, a ideia de um novo produto deveria ser definida com clareza suficiente para saber o seguinte:

• Qual é o cliente-alvo?
• Quais necessidades do cliente serão atendidas pelo novo produto?
• O que é o produto; o que ele faz? 
• Qual é o principal benefício que será fornecido ao cliente? 

A hipótese para cada um desses elementos será testada e pode ser refinada por meio do processo de validação. Se a ideia do produto sobreviver à validação do processo de planejamento de produtos de alta tecnologia, as partes interessadas poderão ter confiança na sua probabilidade de obter sucesso no mercado.

Passo 1: Compartilhar o conceito 

O primeiro e mais simples passo no planejamento do produto de alta tecnologia é compartilhar o conceito dentro e fora da sua organização. Este tipo de validação não precisa ser demorado ou caro.

Para começar, deve-se lançar a ideia para cinco ou mais pessoas em sua rede profissional. Para complementar a sua própria rede, é possível comparecer a Meetups ou outros eventos que proporcionam uma oportunidade para interagir com outros profissionais de tecnologia.

Ouça feedback crítico 

Não é importante, ou esperado, que o feedback seja extremamente positivo. A meta principal para este passo é refinar as ideias por meio de discussões repetidas. O maior desafio neste passo é ouvir feedback crítico. Seja ele sutil ou imbuído de palavras exageradas de encorajamento.

Os gerentes de produtos podem ter preocupações de confidencialidade e hesitar em solicitar feedback externo, particularmente ao trabalhar em uma ideia inovadora. Mas, exceto em casos em que estejam envolvidos pedidos de patentes, fusões ou aquisições, a confidencialidade estrita para obter uma vantagem de tempo de chegada ao mercado é superestimada.

Para a maioria das ideias de produtos de tecnologia, não há muitas outras empresas (se é que há alguma) com as habilidades, recursos e motivação para copiar a ideia e lançá-la antes. 

Passo 2: Examinar o mercado

Depois que uma ideia de produto for refinada por meio do compartilhamento do conceito, o próximo passo no planejamento do produto de alta tecnologia é avaliar o ambiente competitivo em que o novo produto vai entrar.

Neste passo, o foco agora deve ser na confirmação dos seguintes itens: em que categoria produto se encaixará, quais soluções alternativas estão disponíveis, até que ponto a ideia do produto é diferente dessas soluções? Conhecer as limitações das soluções alternativas é importante porque isso pode informar a decisão sobre se e como será possível enfrentá-las. 

Ao iniciar o planejamento do produto de alta tecnologia, encontre produtos alternativos próximos de sua oferta que já estejam no mercado

O maior desafio neste passo é evitar a tentação de declarar rapidamente que não há produtos alternativos e que o novo produto estabelecerá uma nova categoria. Se um cliente considerar outro produto como uma solução em potencial para o mesmo problema de negócios, isso deve ser pensado como uma alternativa, mesmo se a nova ideia usar tecnologia diferente ou se tiver capacidades significativamente diferentes.

Se nenhuma alternativa puder ser encontrada, é vital neste estágio entender ou desenvolver uma hipótese sobre por que nenhuma outra existe. Saber que inexiste uma alternativa pode proporcionar mais confiança na ideia ou, ao contrário, poderia acionar uma reconsideração séria sobre a possibilidade de avançar.

Passo 3: Avaliar o valor para os clientes

Se nenhuma preocupação significativa for levantada pela pesquisa do mercado no Passo 2, o próximo passo na validação é começar a estimar o valor comercial que o novo produto pode proporcionar aos clientes. 

O valor financeiro é sempre uma consideração nas decisões de compra de tecnologia B2B, e é provável que em toda oportunidade de cliente, ao menos alguns membros da equipe de compra estarão intensamente focados nos valores. Este passo de validação é necessário como um ponto de verificação precoce para assegurar que o produto será atraente quando examinado por meio de uma visão financeira.

É também necessário para confirmar quais funções na organização do cliente serão mais beneficiadas (e, portanto, provavelmente pagarão mais por ele).

Tentar construir um estudo de viabilidade do cliente aproximado ajudará a esclarecer as questões que permanecem não respondidas 

Com muitos pontos desconhecidos neste estágio, será difícil construir um estudo de viabilidade de cliente preciso. Mas fazer uma tentativa vai ajudar a esclarecer as questões que ainda precisam ser respondidas. O processo não precisa ser longo; o tempo necessário para este passo deve ser medido em horas ou dias, não em semanas ou meses. 

Os dois maiores desafios neste passo são:

• Determinar os benefícios financeiros específicos que o produto proporcionará; por exemplo, “dólares economizados em mão de obra contratada” (em contraste com um benefício mais genérico, como “custo reduzido”).
• Prestar contas do custo total do cliente, que deve incluir muitos fatores além do produto em si.

Se o produto for planejado para uma categoria estabelecida com concorrentes diretos, há uma provável proposição financeira sólida possível. Mas, se não for possível estimar os benefícios, isso deve ser visto como um alerta, indicando que são necessárias mais pesquisas para os usos do cliente e mais acionadores de negócios para o produto.

Se o impacto financeiro para o cliente não puder ser estimado e o produto for visto como a criação de uma nova categoria, a tecnologia pode estar prejudicando a necessidade do cliente de colocar a ideia do produto em prática. Prossiga com cuidado.

Passo 4: Fazer a validação das hipóteses de planejamento do produto de alta tecnologia com compradores-alvo

O próximo passo é validar essas hipóteses com compradores-alvo. O propósito de conversar com compradores-alvo não é fazer a pré-venda do produto, mas confirmar e expandir a compreensão das necessidades do comprador e da predisposição deles em comprar o produto.

O maior desafio neste passo é falar com os compradores-alvo certos. Um gerente de produtos de um provedor estabelecido pode se valer de clientes existentes, potencialmente obtendo a ajuda de um conselho de consultoria de clientes. Dependendo da ideia do produto, esses clientes podem ser ou não uma boa representação do novo produto para os clientes-alvo.

Outro erro é entrevistar um funcionário da organização de um cliente-alvo que esteja em uma cargo que não seria responsável por promover a compra do produto. Neste estágio, a validação deveria vir dos compradores reais.

Comentários positivos são encorajadores, mas é preciso ter cuidado para não construir confiança a partir de feedbacks como “Podemos ter interesse” ou “Mantenha-nos informados conforme você avança”. É necessário mais do que ouvir que os compradores em potencial pensam que o produto é uma boa ideia. 

Neste estágio de planejamento do produto de alta tecnologia, é necessário uma validação que atinja compradores que estejam propensos a e sejam capazes de pagar seu preço-alvo

O nível de validação que se procura é para que três ou mais compradores em potencial do produto digam “Sim, tenho essa necessidade e pagaria esse valor para ter o produto que descreveu”.

Para avançar na validação, as perguntas dirigidas aos compradores em potencial também podem ser feitas para analistas de tecnologia ou outros que tenham um conhecimento profundo da perspectiva do cliente. Essas entrevistas devem complementar, mas não substituir conversas com clientes em potencial.

Passo 5: Lançar um produto minimamente viável

Depois de chegar até este passo do planejamento do produto de alta tecnologia, a ideia do produto foi validada por escrito; o problema existe, e os clientes apreciam a ideia da solução proposta. Mas as palavras podem ir apenas até este ponto na validação da ideia de um produto.

O propósito deste passo antes de se comprometer totalmente com a ideia é comprovar que os clientes estão dispostos e propensos a pagar e que eles a comprarão de você como um fornecedor.

Até este passo, a validação pode ter sido feita com pouquíssimas despesas. Mas construir um MVP geralmente requer um investimento significativo da equipe de engenharia, além do envolvimento multifuncional para apresentar o MVP ao mercado. Normalmente, um estudo de viabilidade será desenvolvido para justificar o investimento antes do início da construção de um MVP.

Os provedores devem determinar os níveis apropriados de investigação, modelagem financeira e aprovações para a sua organização antes de iniciar o Passo 5.

Para assegurar que o MVP seja relevante e valioso para os clientes-alvo, planeje o escopo do MVP em torno de um ou mais momentos de negócios 

O MVP não precisa incluir todos os casos de uso e capacidades planejados para o produto. Porém, ele deve proporcionar uma experiência do cliente de alta qualidade e diferenciada para o(s) momento(s) de negócios que ele aborda.

Os dois maiores desafios para este passo são, em primeiro lugar, criar um MVP que seja um produto viável, não simplesmente uma versão incompleta do produto final, e, em segundo lugar, não deixar que apenas o impulso carregue a ideia adiante. 

O passo do MVP pode ser abordado aos poucos se necessário, partindo de um serviço fornecido manualmente para uma oferta produtizada, até que haja demanda demonstrada e entusiasmo do cliente pelo novo produto. Se esse ponto for alcançado, será a hora de se comprometer com a ideia do novo produto.

O planejamento de um produto de alta tecnologia pode ser arriscado, mas compensa se feito da maneira correta

Desenvolver e lançar um novo produto é arriscado. A alta taxa de falhas do produto deixa claro que toda ideia de novo produto deve ser validada para assegurar que o momento do mercado está correto antes que recursos significativos sejam comprometidos.

Podem ser seguidos passos simples para validar uma ideia, ajudando a refinar e a melhorar a visão do produto precocemente no ciclo de desenvolvimento e potencialmente evitando o desperdício de investimento em ideias que não resistem ao feedback do mundo real.